Apa Trik Negosiasi Terbaikmu

Apa trik negosiasi terbaikmu

Trik negosiasi terbaik yang saya tau, sekaligus menjadi senjata rahasia dalam menawar, adalah teknik "pembingkaian ganda" atau double framing. Teknik ini mungkin terdengar seperti jurus silat, tapi percayalah, kemampuannya dalam mengubah dinamika negosiasi bisa membuat lawan bicara Anda terkesima—dan yang terpenting, lebih terbuka pada penawaran Anda.

Mari saya jelaskan cara kerjanya.

Bayangkan Anda sedang menawar sebuah mobil bekas. Penjualnya mematok harga 150 juta, sementara budget Anda hanya 120 juta. Kebanyakan orang akan langsung menyodorkan angka 120 juta dan berharap bisa meet in the middle. Tapi dengan pembingkaian ganda, Anda melakukan pendekatan berbeda.

Pertama-tama, Anda membingkai ulang nilai mobil itu sendiri. "Pak, mobilnya memang bagus, tapi saya lihat ada goresan di bumper depan, AC-nya juga perlu diservice, belum lagi kilometrase yang sudah tinggi. Honestly, dalam kondisi begini, nilai pasarnya mungkin sekitar 100 juta."

Di sini Anda sedang men-anchor, menjangkarkan persepsi nilai ke angka yang lebih rendah. Penjual mungkin protes, tapi setidaknya Anda sudah menanamkan benih keraguan tentang harga awalnya.

Lalu, Anda membingkai penawaran Anda bukan sebagai "harga", tapi sebagai "nilai lebih" yang bisa Anda berikan. "Tapi Pak, saya suka sekali dengan mobilnya. Kebetulan, saya punya dana cash 120 juta. Artinya, kalau deal, bapak nggak perlu repot-repot urus leasing atau kredit. Beres langsung, hari ini juga."

Perhatikan, Anda tidak bilang "Saya tawar 120 juta ya?", tapi Anda mem-frame 120 juta sebagai solusi yang menguntungkan penjual: transaksi cepat, tanpa kerumitan.

Inilah inti dari pembingkaian ganda: Anda merendahkan persepsi nilai barang, tapi di saat yang sama meninggikan persepsi nilai tawaran Anda.

Secara psikologis, apa yang terjadi di sini?

Anda memanfaatkan apa yang disebut "loss aversion". Orang cenderung lebih takut kehilangan sesuatu daripada semangat mendapatkan sesuatu. Dengan menunjukkan "kekurangan" mobil, Anda membuat penjual khawatir kehilangan pembeli potensial.
Anda mengaktifkan prinsip resiprokal. Ketika Anda mengakui aspek positif ("saya suka sekali mobilnya"), secara naluriah penjual ingin membalas sikap positif ini. Ditambah lagi dengan "penawaran spesial" (dana cash), ia merasa mendapat keuntungan ekstra, sehingga lebih mungkin berkompromi soal harga.
Anda menghindari tarik ulur angka. Alih-alih debat "150 juta!" - "120 juta!" yang bisa memancing emosi, Anda mengarahkan diskusi ke nilai. Ini membuat negosiasi lebih rasional.
dengan menyebut "dana yang tersedia" alih-alih "saya mau bayar", Anda implisit mengatakan bahwa 120 juta adalah batas atas, bukan batas bawah. Ini penting untuk mencegah penjual berpikir "Ah, dia masih bisa naik nih."
Tapi ingat, pembingkaian ganda ini bukan tentang manipulasi. Kuncinya adalah win-win mindset. Anda harus benar-benar melihat tawaran Anda sebagai nilai lebih bagi pihak lain, bukan sekadar trik agar dia mau terima harga rendah.

Teknik ini applicable di banyak konteks, tidak melulu jual-beli. Misalnya, ketika negosiasi gaji. Alih-alih hanya menyebut nomimal, Anda bisa mem-frame kekurangan dari posisi yang ditawarkan (misalnya jam kerja yang panjang), lalu membingkai gaji yang Anda minta sebagai investasi perusahaan untuk mendapatkan dedikasi penuh Anda.

Atau saat diskusi pembagian tugas dengan pasangan. "Sayang, aku tahu mencuci piring itu melelahkan. Tapi gimana kalau mulai besok aku yang handle? Soalnya kalau kamu yang nyuci, kamu jadi punya waktu lebih untuk nemenin anak ngerjain PR. Itu kan yang kamu expert banget."

Saya sendiri pernah mengaplikasikan teknik ini saat bernegosiasi dengan klien yang budget-nya di bawah rate saya. Saya tunjukkan bahwa dengan rate standar, proyek akan makan waktu lama karena saya harus pararel dengan klien lain (bingkai satu: kurangi nilai penawaran awal). Lalu saya tawarkan pengerjaan lebih cepat dengan full-time commitment, asal dibayar penuh di muka (bingkai dua: tingkatkan nilai tawaran sendiri). Klien setuju.

Tentu saja, tidak ada teknik yang 100% bulletproof. Ada kalanya lawan bicara Anda juga paham trik psikologis dan "kebal" terhadap pembingkaian ganda. Di sinilah negosiasi jadi seni: knowing when to push, when to pull, and when to walk away.

Yang penting, latih kepekaan Anda terhadap nilai-nilai di balik angka. Apa yang sebenarnya dicari oleh pihak lain? Kecepatan? Kenyamanan? Gengsi? Begitu Anda bisa mengidentifikasi ini, pembingkaian ganda jadi lebih mudah.

Video Apa Trik Negosiasi Terbaikmu